2010: Potenzial des B2B-eCommerce wird (endlich) genutzt

Dienstag, 20. April 2010

Von Godard Abel, Mitgründer und CEO von BigMachines AG.

Der BtoC-eCommerce hat im letzten Jahrzehnt den Markt für den Verkauf von Produkten verändert. Führende Unternehmen wie Amazon haben den eCommerce der Allgemeinheit nähergebracht - mit stetig steigenden Wachstumszahlen. Eine 2009 von Harris Interactive durchgeführte Umfrage über das Online-Konsumverhalten ergab, dass 48% der erwachsenen Internetnutzer in den USA mehr Online-Transaktionen als je zuvor abwickeln. In Großbritannien ist die Zahl sogar noch höher. 53% der erwachsenen Internetnutzer geben an, dass sie mehr Käufe online tätigen, wobei 74% dieser Personen als Hauptgrund die Möglichkeit des Produkt- und Preisvergleichs nennen.

• Fakt: Verbraucher erwarten heutzutage, dass Produkte und Dienstleistungen sofort online verfügbar, vergleichbar und entsprechend ihrer Bedürfnisse konfigurierbar sind.
• Fakt: Verbraucher erwarten ein schnelles, intuitives Einkaufserlebnis.
• Fakt: Das Internet bietet über eCommerce-Seiten für alle gewünschten Produkte und Dienstleistungen sofortige Suchergebnisse mit Echtzeit-Preisinformationen. Auf dem expandierenden globalen Markt sind Produkte und Kaufoptionen zunehmend leichter verfügbar.
• Fakt: Die Geschäftswelt hinkt bei ihrer Vertriebsoptimierung dem Trend des BtoB-eCommerce hinterher.

Anstatt ihren Geschäftskunden das gleiche intuitive Online-Erlebnis wie den Verbrauchern zu bieten, verlassen sich Unternehmen immer noch primär auf ineffiziente Vertriebsstrategien, die sich auf althergebrachte Vertriebstools und umständliche Unternehmenssoftwarelösungen stützen. Wir erwarten, dass Unternehmen diese Lücke innerhalb des nächsten Jahrzehnts schließen. Auch die Geschäftskunden werden zunehmend auf intuitive eCommerce-Tools zurückgreifen können.

Der Hintergrund
BtoB-eCommerce ist definitionsgemäß kein neues Konzept in der Geschäftswelt. Im Jahre 2000 sagten Quellen, wie Gartner Research und Forrester Research, explosives Wachstum in der Welt des BtoB-eCommerce voraus. Bis zu 3,95 Milliarden US$ wurden bis Ende 2003 prognostiziert. Innovative Vertriebsorganisationen haben den Vorteil, ihre Produkte über mehrere Kanäle zu vertreiben, bereits für sich entdeckt. Das Internet wird dabei mit traditionellen Vertriebsmethoden kombiniert. Nicht in allen Branchen wurde der BtoB-eCommerce entsprechend der Prognose aus dem Jahr 2000 so angenommen wie erwartet. Tatsächlich haben nur wenige Unternehmen ihren Vertreib um den e-Commerce erweitert. Dem entgegen steht, dass viele Unternehmen im letzten Jahrzehnt ihr Interesse an der Integration von Webtechnologie in ihre vorhandenen Vertriebsplattformen bekundet haben.

Basierend auf der Zusammenarbeit mit über 250 Unternehmen hat BigMachines festgestellt, dass sich über 90% der Unternehmen noch auf umständliche Tabellenkalkulationen und starre Unternehmenssoftwaresysteme bei der Kalkulation, Angebotserstellung sowie beim Verkauf von Produkten verlassen.

Wir haben große Erfolge in der Welt des BtoC-eCommerce gesehen! Amazon und Dell wurden mittels dieses Vertriebssystems zu führenden Einzelhandelsunternehmen. Der BtoB-eCommerce erfordert darüber hinaus Online-Systeme, die einerseits zur Pflege von BtoB-Beziehungen, andererseits zur Abwicklung des Verkaufs komplexer Produkte, Verträge und Preislogiken fähig sind.

CRM-Anbieter sind führend im Bereich von Vertriebsautomatisierungstechnologien, sie bauen hervorragend Kundendatenbanken und Vertriebsverwaltungstools sowie das Berichtswesen auf. Jedoch sind sie nicht auf Verkaufstools spezialisiert, die mehrere Vertriebskanäle abdecken und BtoB-eCommerce unterstützen. ERP-Anbieter richten ihren Fokus weiterhin auf Back-End-Systeme, die sich mit Finanzen und Abläufen befassen. ERP-Systeme sind aber nicht intuitiv und typischerweise nicht zugänglich für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebskanäle und Kunden. Da weder CRM noch ERP intuitive Online-Verkaufstools liefern, ist es für Unternehmen eine Herausforderung, zusätzlich intuitive Online-BtoB-Verkaufslösungen einzuführen.

Wozu BtoB im Jahre 2010?
Es steht fest, dass die Technologiebranche seit einer Weile von eCommerce spricht, aber es stellt sich die Frage: Warum wird dem e-Commerce 2010 im BtoB-Universum eine rasante Entwicklung vorausgesagt? Die Antwort ist einfach. Der Bedarf ist immer noch vorhanden, bessere SaaS-Technologien sind jetzt verfügbar und werden von Geschäftskunden gefordert.

Schauen wir uns eine Umfrage an, die wir kürzlich mit unserem Kundenstamm durchführten. Führungskräfte wurden dabei gefragt, ob sie planen, im nächsten Jahr BtoB-eCommerce in ihren Verkaufsprozess einzuführen. Jeder einzelne Befragte antwortete mit Ja. BigMachines führte bei hunderten von Unternehmen seine Breakthrough Opportunity Analysis (BOA) durch und zeigte, dass Unternehmen durch die Einführung des BtoB-eCommerce 50-80% ihrer Angebots- und Auftragskosten einsparen und 100% der Fehler ausschließen können.

Jetzt sind neue Technologien verfügbar, die Vertriebsmitarbeitern, Vertriebspartnern und BtoB-Kunden von Unternehmen intuitive Online-Tools bieten, die den Kauf von Geschäftsprodukten und Dienstleistungen genauso einfach machen wie der Verbraucher online einkauft. Die BtoB-eCommerce-Plattformen unterstützen auch die komplexe Produktfilterung, -bündelung, Vertragsverwaltung und Preisregeln, die Unternehmen zur Abwicklung des Onlinehandels benötigen. Durch den optimalen Einsatz von Web 2.0-Technologie bieten BtoB-eCommerce-Plattformen nun ein viel umfangreicheres, in Echtzeit ablaufendes Einkaufserlebnis.

Zusätzlich gab es in den Unternehmen einen Generationswechsel. Generation X und Y als Nachfolger der Babyboom-Generation erwarten einfach die Möglichkeit einer Online-Abwicklung von Geschäften, wie sie es aus dem privaten Bereich bereits kennen. Neue Mitarbeiter aus Generation Y sind im digitalen Zeitalter aufgewachsen und wollen all ihre Produktrecherchen und Käufe online tätigen. Sie tendieren dazu, ohne Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern eine Entscheidung zu treffen. Wenn diese neuen Generationen die Entscheidungsträger von heute sind, werden sie von ihren Lieferanten Online-Tools verlangen. Antiquierte Vertriebsprozesse mit Papier, Telefon und Fax gehören der Vergangenheit an und stellen keine Alternative dar.

Auf Chancen aufbauen
BtoB-eCommerce kann auch Verkäufe über einen Vertriebspartner beschleunigen. Denken Sie daran, wie Transaktionen von Unternehmen zu Unternehmen typischerweise abgewickelt werden. In vielen Fällen verwenden Unternehmen Partnerkanäle, um den Verkauf von Produkten zu unterstützen und/oder Aufträge abzuwickeln. So können z.B. beim Verkauf von elektronischen Geräten wie Laptops oder MP3-Player passende Batterien oder ergänzende Produkte wie z.B. Ersatzakkus oder Kopfhörer angeboten werden. Die Partner verkaufen im Namen unterschiedlicher Unternehmen, was zu einem Bedarf für mehrfache Angebots- und Auftragstransaktionen in den Kanälen führt. Durch die Verwendung von BtoB-eCommerce können Unternehmen diese Transaktionen automatisieren und aussagekräftige Echtzeit-Informationen für den Kunden liefern.

So steht zum Beispiel ein Nischenanbieter aus dem Bereich Heizungs–, Lüftungs– und Klimatechnik permanent in Konkurrenz mit den großen Unternehmen wie Honeywell und Siemens, aber das Unternehmen stellt nur einen Teil des Endproduktes her. Durch den Einsatz von BtoB-eCommerce kann das Unternehmen sich mit anderen Unternehmen zusammenschließen, um eine Gesamtlösung anzubieten. Die eigenen Produkte werden mit den Partnerprodukten innerhalb der Vertriebssoftware verbunden und ein integriertes Lösungsangebot für den Kunden erstellt. Das Unternehmen hat seine Geschäfte um 20% gesteigert, indem es ein konkurrenzfähiges Alternativangebot zur Komplettlösung der großen Player anbietet.

Die Umsetzung
Wie können Sie als Unternehmen das Wissen, dass das Potenzial des BtoB-eCommerce in diesem Jahr ausgeschöpft wird, nutzen? Recherchieren Sie nach einer eCommerce-Plattform, die Ihren Bedürfnissen entspricht. Stellen Sie sicher, dass die Regel-Engine komplex genug ist, um Produkte, Dienstleistungen und Preise nach Ihren Vorstellungen abzubilden und abzuwickeln. Finden Sie heraus, was sich Ihre Kunden in Bezug auf e-Commerce wünschen. Im Wesentlichen hilft Ihnen B2B-eCommerce dabei, vorauszusehen, was Ihre Kunden kaufen wollen könnten, und wenn Sie richtige Prognosen machen, haben Sie eine bessere Chance, Verkäufe zu erzielen.

Seit der Grändung des Unternehmens im Jahre 2000 führt Godard Abel BigMachines mit der Mission, Kunden innovative Websoftwarelösungen zu liefern und ein beständiges Unternehmen mit einem großartigen Team aufzubauen. Abel besitzt einen MBA der Stanford University und einen BS und MS in Engineering des Massachusetts Institute of Technology (MIT).